Hanna Kangasniemi

Kun lähestyt yritysten ostopäättäjiä sisältömarkkinoinnin keinoin, toimialan ja yrityksen tarpeiden hyvä ymmärrys ovat avainasemassa.
Kubon IROResearchilla teettämän tutkimuksen mukaan toimialan ymmärrys ja osaaminen vaikuttavat myönteisesti ostopäättäjän ratkaisuihin. Jopa 86 prosenttia kyselyyn vastanneista oli sitä mieltä, että toimialan ymmärtämisellä on erittäin tai melko paljon merkitystä ostopäätöksiä tehdessä.
Lähes yhtä korkealle ostopäättäjät arvostavat myös sitä, että palvelun tai tuotteiden tarjoaja ymmärtää yrityksen tarpeet ja osaa ehdottaa niihin perustuvia ratkaisuja.
Kun haluat tehdä sisältöjä, jotka kiinnostavat ostopäättäjiä, satsaa siis asiakkaan ja tämän toimialan ymmärtämiseen. Kun kerrot, miten tuotteesi konkreettisesti ratkaisevat toimialan tyypillisiä pulmia, mielenkiinto myös tuotteitasi kohtaan vahvistuu.

Näin teet vaikuttavia sisältöjä yritysten ostopäättäjille

Oikeiden sisältöjen tekeminen vaatii aina suunnitelmallisuutta. Lue vinkit, miten pääset parhaaseen tulokseen.
1. Tunne kohderyhmäsi
Asetu asiakkaan nahkoihin. Tutki, millaisia ongelmia alan ostopäättäjillä on ratkaistavanaan. Millaisia pelkoja, ostamisen esteitä ja tarpeita hellä on.
2. Perehdy asiakkaasi liiketoimintaan
Perehdy toimialaan ja sen tekijöihin: Mitkä ovat toimialan nykytila, tärkeimmät haasteet ja tulevaisuuden näkymät? Kartoita myös kilpailutilanne sekä se, mitä alalla tapahtuu kansainvälisellä tasolla. Sisällöntuotanto perustuu kohderyhmien, liiketoiminnan ja tuotteiden hyvään tuntemukseen.
3. Tee tavoitteellinen sisältöstrategia
Sisältöstrategia on tavoitteellinen suunnitelma ja jatkuva oppimisprosessi siitä, miten sisältöjen avulla vaikutetaan haluttuihin kohderyhmiin, ja miten oikeanlaisia, vaikuttavia sisältöjä tuotetaan suunnitelmallisesti ja pitkäjänteisesti, oman yrityksen liiketoiminnan tavoitteelliseksi parantamiseksi.
4. Laadi julkaisusuunnitelma
Sisällöille pitää olla sisältöstrategiaa tukeva, vuosikelloon pohjautuva ja jatkuvasti päivittyvä julkaisusuunnitelma. Sisällöntuotannon jatkuvuus on tärkeää.
5. Suunnittele sisällöt huolella
Sisältöjen tärkein tavoite on ratkaista asiakkaan ongelmia. Sisältöjen pitää olla myös muodoltaan ja formaatiltaan sellaisia, että ne ovat mieluisia asiakkaalle ja sopivat asiasta kertomiseen. Tee videoita, jos niiden avulla on helpointa kertoa asiasta ja se on asiakkaallesi luonteva formaatti. Tai tee asiakaslehti, jos se tukee parhaiten päämääriä. Sisällöille kannattaa miettiä myös tavoite: mitä asiakkaan halutaan tekevän, kun hän on lukenut tai katsonut sisällön. Lue lisää sisältöjen suunnittelusta.
6. Tuota laadukkaita sisältöjä
Sisältöjen tuottamiseen kannattaa käyttää ammattilaisia. Hyvällä suomen kielellä ja mietityllä rakenteella kirjoitetut jutut vakuuttavat lukijan. Lue lisää aiheesta.
7. Mieti missä julkaiset ja jaat sisältöjä
Yrityksen omat nettisivut tai printtituotteet ovat usein hyvä paikka julkaista sisältöjä. Sisältöjä ei kuitenkaan ole olemassa ilman yleisöä. Siksi sisällöille pitää olla aina suunniteltu myös jakelukanavat. Niiden pitää olla sellaisia, missä asiakas liikkuu ja viihtyy.
8. Älä unohda tulosten mittaamista
Sisällöistä ei ole mitään iloa, jos ne eivät tuota tulosta. Rakenna siis sisältöstrategia, jossa sisällöille on asetettu tavoitteet ja mietitty, miten niitä mitataan. Näin varmistat, että teet oikeanlaisia sisältöjä, jotka tuottavat toivottua tulosta.
9. Ole pitkäjänteinen
Sisältömarkkinoinnissa ei ole pikavoittoja. Tuloksien saaminen ei ole välttämättä yhtä nopeaa kuin mainoskampanjoilla, mutta pysyvän asiakassuhteen ja ajatusjohtajuuden rakentamisessa pitkäjänteisesti ja huolella tehdyt sisällöt ovat kullanarvoisia.

Ostopäättäjät sisältöjen käyttäjinä -tutkimuksen tavoitteena on selvittää yritysten tuottamien sisältöjen käyttöä, merkitystä ja vaikutusta ostopäättäjien tiedon hankinnassa ja hankintapäätöksissä. Tutkimuksen kohderyhmä on ostopäätösten tekijät ja päätöksiin osallistuvat yli 20 hengen yrityksissä ja organisaatioissa. Tutkimukseen vastasi 200 yrityspäättäjää. Tutkimuksen toteutti Sisältötoimisto Kubon toimeksiannosta IROResearch Oy marras-joulukuussa 2016. Tutkimus on osa isompaa tutkimuskokonaisuutta, jonka avulla autamme suomalaisia yrityksiä viestimään entistä paremmin ja tehokkaammin.