Matti Lintulahti

Aika kylmää tarinaa suomalaisilta ostopäättäjiltä: suomalaiset yritykset eivät osaa tarjota ostamista helpottavaa sisältöä ostopäättäjille. Tämä selvisi IROReserchin kanssa tekemästämme tutkimuksesta. Selvitimme syksyllä 2015 yritysten tuottamien sisältöjen käyttöä, merkitystä ja vaikutusta tiedon hankinnassa ja ostopäätöksissä b2b-yrityksissä.
Suurin osa ostopäättäjistä kertoo, että kun he olisivat tarvinneet ostamista helpottavaa tietoa, he ovat saaneet tietoa, joka on

  • liian yleistä eli yrityksen bullshit-bingon täyttämää yleistä lätinää.
  • vanhentunutta eikä ole ajan tasalla eli yrityksen sisällöntuotannon prosessi ei toimi.
  • piilotettu johonkin tai tietoa ei ole saatavilla eli yritys on täysin epäonnistunut viestinnässään ostopäättäjille, kun ei tuota heille arvokasta sisältöä tai on piilottanut sen jonnekin.
  • epäselvää eli tuotettu huonosti ja ammattitaidottomasti.

Vain 10 prosenttia ostopäättäjistä sanoo, ettei ole kohdannut mitään vaikeuksia, kun on tarvinnut ostamista helpottavaa tietoa. Oikeasti! Vain joka kymmenes. Tämä on vakava asia yritysten kilpailukyvylle ja myynnille. Ja samalla helppo mahdollisuus yrityksille parantaa toimintaansa helpottamalla ostamista ja saamalla siitä kilpailuetua. Kunhan lähtee liikkeelle oikealla tavalla.

Ostopäättäjät käyttävät sisältöjä ostamisen eri vaiheissa

Hyvien ostamista tukevien sisältöjen tarve on huutava, sillä peräti 95 prosenttia ostopäättäjistä käyttää yritysten tuottamia sisältöjä hyödyksi ostoprosessin aikana.
Eniten ostopäättäjät käyttävät yritysten sisältöjä ostoprosessin alkuvaihessa, kun yritys ei edes tiedä ostajan aikeesta mitään. Jos yrityksen sisällöt eivät ole kunnossa ja ostamista helpottavia, yritys karsiutuu todella helposti vaihtoehtojen listalta pois. Jos kauppa ei tunnu käyvän, kannattaa tarkistaa ovatko omat sisällöt todella ostopäättäjiä helpottavia.
Tutkimuksemme mukaan 70 prosenttia ostopäättäjistä käyttää sisältöjä kartoittaessaan tuotteiden toimittajaa tai palvelujen tarjoajaa ja 59 prosenttia ostopäättäjistä hyödyntää yritysten tuottamia sisältöjä tehdessään vertailuja eri vaihtoehdoista.
Joka toinen ostopäättäjä hyödyntää sisältöjä suunnitelleessaan ostamista ja laatiessaan tarjouspyyntöjä. Tätä kannattaa hetki miettiä. Yritys, joka tuottaa ostamisen suunnittelua ja tarjouspyynnön laatimista helpottavia sisältöjä, pääsee vaikuttamaan juuri siihen ostoprosessin vaiheeseen, jolla on suuri merkitys lopullisen kaupan toteutumiseen. Ei tarvitse olla rakettitieteen insinööri oivaltaakseen, että nyt täytyy laittaa yrityksen sisällöt ostamista helpottamaan.
Ostamista helpottavat sisällöt ovat modernin ratkaisumyynnin kiinteä osa. Ratkaise asiakkaan ongelmia ja haasteita sisällön keinoin. Jos sen pystyt tekemään, asiakas suosittelee, kiittää ja ostaa.
Tutkimuksen on tehnyt IROResearch Oy Kubo Oy:n toimeksiannosta lokakuussa 2015. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää yritysten tuottamien sisältöjen käyttöä, merkitystä ja vaikutusta tiedon hankinnassa ja ostopäätöksissä. Tutkimuksen kohderyhmä oli ostopäätösten tekijät ja päätöksiin osallistuvat yli 20 hengen yrityksissä ja organisaatioissa. Tutkimukseen vastasi 236 ostopäättäjää.
Haluatko tietää enemmän miten ostopäättäjät käyttävät ostoprosessien eri vaiheissa sisältöjä ja mikä merkitys ja vaikutus yritysten tuottamalla sisällöllä on ostamisessa? Ota yhteyttä.