Hanna Kangasniemi

Hyvä asiakasymmärrys, erinomainen käytettävyys ja laadukkaat kohderyhmiä palvelevat sisällöt ovat verkkokaupan resepti menestykseen. Digitaalisen kaupan asiantuntija Leevi Parsama kertoo miksi.

Valtaosa kaikesta kaupankäynnistä on nykyään digitaalista kauppaa. Vaikka yrityksellä ei olisi verkkokauppaa, on merkittävä osa ostopolusta kuljetaan silti digitaalisissa kanavissa. Tämä on asia, josta Business Finlandin Experience Commerce Finland -ohjelman asiantuntija Leevi Parsama haluaa yrityksiä muistuttaa, kun puhutaan hyvien sisältöjen merkityksestä digitaalisissa kanavissa. 

“Ihmiset etsivät tietoa ja tekevät vertailua netissä samalla tavalla kuin he aiemmin kävivät potkimassa renkaita autokaupassa tai vertailemassa sohvia huonekaluliikkeessä. Vertailuvaiheessa on toissijaista, kuka lopulta tuotetta myy. Tärkeää on, kuka tarjoaa parhaan tiedon.”

Kaikkien yritysten ei tarvitse perustaa verkkokauppaa, mutta nykyaikana kaikkien on syytä olla verkossa.

Sisällöt ovat digitaalisen kaupan kovaa ydintä

Kun yrityksessä mietitään, satsatako verkkokaupan sisältöihin, Parsama näkee vain yhden vaihtoehdon. 

“Asiakkaat rakastavat hyviä sisältöjä. Google rakastaa uniikkeja, hyviä sisältöjä. Niihin on satsattava.”

Yrityksen verkkokaupassa tai digikanavilla voi olla palvelukuvauksia, tuotesisältöjä, asiakkaiden tuottamia sisältöjä, markkinointisisältöjä ja palvelevia sisältöjä. Parsaman mukaan ne kaikki ovat tärkeitä digitaalisessa kaupankäynnissä. 

“Jokaisen yrityksen on tehtävä sisältöstrategia. Se on lähtökohta. Sen tekoon vaikuttaa paljon, onko kyseessä jälleenmyyjä vai bränditalo. Erityisen tärkeää hyvä sisältöstrategia ja hyvät sisällöt ovat juuri bränditaloille”, Parsama sanoo.

Hän nostaa esimerkiksi onnistumisista oululaisen trampoliinivalmistaja Aconin ja tamperelaisen frisbeegolfkauppa Discmanian. Molemmat ovat kasvaneet 20 miljoonan kansainvälisiksi verkkokaupoiksi onnistuneiden sisältöstrategioidensa ansiosta. 

“Discmania ei ole käyttänyt ollenkaan rahaa Google- tai Facebook-mainontaan Yhdysvalloissa ja silti se tuplasi siellä liikevaihtonsa. Tämä voi ihmetyttää, mutta vastaus on erittäin hyvä sisältöstrategia ja asiakasymmärrys. He ymmärtävät, millaiset tarinankerronnalliset elementit ja sisällöt purevat heidän kohderyhmäänsä ja ovat satsanneet huikeisiin Youtube-videoihin. Niillä he löytävät kohderyhmänsä ja vaikuttavat lopulta myös näiden ostokäyttäytymiseen”, Parsama sanoo.

Myös Acon on ymmärtänyt Parsaman mukaan sisältöjen voiman.

“He tietävät, etteivät ikinä pysty pistämään samanlaisia määriä rahaa Google- tai Facebook-markkinointiin kuin joku Walmart. Niinpä he lähtivät rakentamaan selkeää sisältöstrategiaa myynnin tueksi.”

Hyvien sisältöjen tekeminen alkaa jo palvelu- ja tuotekuvauksista. Niin myös Aconilla.

“Verkkokaupan ydinsisällöt tehdään ensin hyvin: Pitää olla paljon kuvia, mutta tavalliset kuvat eivät riitä. Pitää olla 3D-kuvia, joita voi zoomata ja katsella eri kulmista. Aconilla on myös runsaasti hyviä Youtube-videoita ja paljon testimoniaaleja, esimerkiksi vanhemmille turvallissuusasioista. Kun he tekivät ensin perustyötä kunnolla kolmisen vuotta, yritys kasvaa nyt käsittämätöntä tahtia”, Parsama kertoo.

Aconin trampoliini
Ei yksi tai kaksi vaan mieluummin kahdeksan kuvaa eri näkökulmista ja myös käyttötilanteista.

Aito asiakasymmärrys sisältöjen takana

Kaiken kaupan tärkein kysymys on, miksi asiakkaat ostaisivat teiltä. On tunnistettava ja tunnettava omat asiakkaansa. Siksi sisältöjenkin on perustuttava aitoon asiakasymmärrykseen. Pintapuoliset ja päälleliimatut sisällöt eivät tavoita kohderyhmää.

Mitä parempaa sisältöä sivuilla on ja mitä paremmin ne on suunniteltu ostopolkua tukemaan, sitä paremmin verkkokauppa saa asiakkaita ja myy. Toki itse verkkokaupan on oltava lähtökohtaisesti hyvin rakennettu ja käytettävyyden sekä asiakaskokemuksen erinomaiset. Asiakaskokemus on tässä ytimessä: sen on oltava optimaalinen kulloiseenkin tarpeeseen.

“On eri asia, oletko ostamassa sepeliä pihaan vai unelmiesi matkaa: Asiakaskokemus luodaan sen mukaan, mitä ja kenelle ollaan myymässä.”

Millaisia sisältöjä kannattaa tehdä?

Parsamalta kysytään usein, mitä esimerkiksi pk-yrityksessä voidaan tehdä, jotta kasvu lähtisi nopeasti vauhtiin.

“Tehkää enemmän ja parempia sisältöjä. Laittakaa enemmän ja parempia valokuvia, haastatelkaa asiakkaita, hankkikaa testimoniaaleja, pyytäkää asiakaskokemusarvioita. Kaikki hyvä sisältö parantaa asiakaskokemusta ja lisää kauppaa.”

Suomalaisissa verkkokaupoissa on Parsaman mukaan esimerkiksi aivan liian vähän ja usein vielä huonoja valokuvia. 

“Usein tuotteista on 1–3 kuvaa vaikka pitäisi olla kahdeksan. Kuvien pitää olla myös informatiivisia. Jos myyt vaikka käsilaukkua, ei riitä neljä kuvaa eri suunnasta vaan pitää olla myös kuvia laukun sisältä, laukusta eri käyttötilanteissa ja mielellään myös tekninen piirroskuva, joka kertoo tarkat mitat”, Parsama vinkkaa.

Kuvavalinnoissakin asiakasymmärrys on tärkeää. Parsama kertoo Business Finlandin vieraana olleen yhdysvaltalaisen verkkokaupan palvelumuotoiljan Josh Levine käyneen huvikseen Suomessa Marimekon liikkeessä tarkkailemassa paikallista ostokäyttäytymistä.

“Hän kertoi suurimman osan asiakkaista toimineen kuten Yhdysvalloissakin. Vain yksi ero oli. Suomalaisista asiakkaista 8/10 katsoi pyyhkeistä pesulapun. Rationaalisia suomalaisia kiinnosti, missä asteessa tuotteen voi pestä. Silloin kannattaa kuviin lisätä kuva myös pesulapusta. Usein kyse on todella pienistä asioista, mutta kannattaa keskittyä asiakkaalle olennaiseen.”

Asiakasymmärrystä ei voi Parsaman mukaan painottaa liikaa. Sisältöjen on oikeasti palveltava asiakkaita juuri heitä kiinnostavalla tavalla. Tämä vaatii aina hyvän perehtymisen ja pohjatyön.
“Niillä eväin Discmaniakin meni Yhdysvaltoihin frisbeegolfin emämaahan, jonka markkinoille on ulkopuolisen vaikea päästä. He tekivät hyvin käsikirjoitettuja Youtube-videoita, jotka ottivat yleisönsä. Isoin kuluerä oli palkata videoihin esiintymään yksi alan kovimpia nimiä, Simon Lizotte, mutta se kannatti. Simonin kanssa tehdyt tarinat cliffhangereineen toimivat juuri niin kuin pitikin.”

Simon Lizzote Discmanian youtube-videolla
Frisbeegolffari Simon Lizotte Discmanian Youtube-videolla.

Sisältöjä kannattaa hyödyntää kunnolla

Sisällöt voidaan mieltää kalliiksi ja näin onkin, jos niitä ajatellaan kertakäyttöisinä. Hyvin tehdyt sisällöt toimivat kuitenkin pitkään ja niitä kannattaa jakaa olennaisilla kanavailla. 

“Liian moni tyytyy siihen, että ollaan tehty hyvä sisältö ja harmitellaan, että se vanhenee. Yrityksen väki voi itse kyllästyä sisältöön, mutta tosi asiassa asiakkaat eivät kyllästy eivätkä laadukkaat sisällöt vanhene niin nopeasti”, Parsama muistuttaa.

Kuvakaappaus Aconin lentävästä trampoliinishowsta.

Hän kertoo esimerkiksi Aconin tekemästä hurjasta trampoliinivideosta, jossa base-hyppääjät pomppivat kuumailmapallolla kuljetettavassa trampoliinissa ja siltä alas. Se oli jäädä pelkästään Youtubeen, mutta siitä tehtiin todellinen viraalivideo jakamalla se eri kanavissa, muun muassa Tiktokissa. Hyvä sisältö lähtee lentoon, lentää pitkään ja nostaa siiville myös yrityksen.

Jutussa haastateltu Leevi Parsama on digitaalisen kaupan pitkän linjan asiantuntija.

Jos yrityksesi kaipaa sisältöstrategiaa, sisältöjen suunnittelua ja tuotantoa, olethan yhteydessä!