Matti Lintulahti

Hyvät sisällöt auttavat ostamaan b2b-markkinassa. Siinä ei ole mitään uutta. Enää vain pitäisi tietää, mitä sisältöjä ostopäättäjät pitävät tärkeinä ja hyödyntävät tehdessään ostopäätöksiä.
Kubon teettämä tuore B2b-ostopäättäjät sisältöjen käyttäjinä -tutkimus paljastaa tehokkaan ihmelääkkeen, jota käyttämällä jokainen b2b-yritys voi vaikuttaa ostopäättäjiin ja nostaa oman yrityksensä palvelut ja tuotteet päätöksentekijöiden suosikeiksi.
Peräti 90 prosenttia ostopäättäjistä pitää yhtä asiaa erittäin tai melko tärkeänä, kun tekevät ostopäätöstä. Se on tieto yrityksen henkilöstön osaamisesta ja kokemuksesta. Silti tosi harva yritys tuo oman firman henkilöstön osaamista ja kokemusta kunnolla esille. Käytännössä liian monelta yritykseltä ei edes löydy ihmisiä ja heidän kasvojaan omilta verkkosivuilta.
Tutkimuksemme mukaan toinen ostopäättäjien kärkisijoille arvostama asia on asiantuntijatiedon tarjoaminen. 66 prosenttia ostopäättäjistä pitää hyödyllistä asiantuntijatietoa tärkeänä tehdessään ostopäätöksiä.

Saavutettu asema asiantuntijana lisää myyntiä

Kun nämä kaksi tutkimuksemme paljastamaa asiaa yhdistää, syntyy ihmelääke, joka auttaa b2b-yrityspäättäjää ostamaan juuri sinulta. Kun yrityksen asiantuntijat tarjoavat omalla persoonalla ja nimellä, artikkeleina tai videoina, hyödyllistä asiantuntijatietoa ostopäättäjille, niin yritys alkaa rakentaa kilpailuetua itselleen.
Samalla kun ostopäättäjä lukee vertailua ja päätöksentekoa tukevaa hyvää asiantuntijatietoa, se kasvattaa ostopäättäjien luottamusta rautaista tietoa tarjoavan yrityksen henkilöstön asiantuntemusta, osaamista ja kokemusta kohtaan. Kun ammattilainen puhuu ammattilaiselle samaa kieltä, syntyy luottamus myyjän ja ostajan välille.
Aika simppeliä loppujen lopuksi. Asiantuntijatiedon tarjoamisen toteutuksen pitää tietenkin olla rautaisen hyvä. Ilman ammattitaitoa vasemmalla kädellä tehtynä se ei onnistu. Siksi yrityksen kannattaa joko palkata sisältöjen ammattilainen taloon ja/tai hankkia osaamista sisältötoimistoilta.
Ota yhteyttä niin kerromme kokemuksemme perusteella asiantuntijatieto tarjoillaan ostopäättäjille onnistuneesti.
(Artikkeli jatkuu kuvan jälkeen)

Mikään ihmelääke ei yksin riitä, jos perusta ei ole kunnossa

Mikään ihmelääke ei kuitenkaan yksin riitä, jos yrityksen sisällöllinen perusta ei ole kunnossa.
Kun tutkimuksessa kysyimme ostopäättäjiltä, mitä ostopäätöksen tekemisen kannalta tärkeää tietoa toimittajilta/palveluntarjoajilta on vaikea saada tai ei yleensä saa lainkaan, vastauksissa nousi esiin seuraavat viisi asiaa:

  1. Hinta
  2. Toimitusaika
  3. Vertailutietoa kilpailijoihin nähden
  4. Tarkempia tietoja ja/tai teknisiä yksityiskohtia
  5. Takuu-aika

Näihin peruskysymyksiin kannattaa vastata ihan ensimmäiseksi ja poistaa turhat ostamisen esteet.
Ostopäättäjät sisältöjen käyttäjinä -tutkimuksen tavoitteena on selvittää yritysten tuottamien sisältöjen käyttöä, merkitystä ja vaikutusta ostopäättäjien tiedon hankinnassa ja hankintapäätöksissä. Tutkimuksen kohderyhmä on ostopäätösten tekijät ja päätöksiin osallistuvat yli 20 hengen yrityksissä ja organisaatioissa. Tutkimukseen vastasi 200 yrityspäättäjää. Tutkimuksen toteutti Sisältötoimisto Kubon toimeksiannosta IROResearch Oy marras-joulukuussa 2016. Tutkimus on osa isompaa tutkimuskokonaisuutta, jonka avulla autamme suomalaisia yrityksiä viestimään entistä paremmin ja tehokkaammin.