Matti Lintulahti

Markkinoinnin automaatio tehostaa ja nopeuttaa digitaalisen markkinoinnin tekemistä asiakaspolun kaikissa vaiheissa. Se virtaviivaistaa, automatisoi ja mittaa markkinoinnin toimenpiteitä, asiakaskohtaamisia ja prosesseja.
Valitettavasti moni lähtee tekemään markkinoinnin automaatiota teknologiahankkeena ilman, että markkinoinnin prosessit ja perusta ovat kunnossa. Markkinoinnin automaatio onkin ensisijaisesti markkinoinnin muutoshanke, jossa asiakkaan kanssa käytävää digitaalista vuorovaikutusta käsikirjoitetaan ja toteutetaan uudella tavalla. Ilman kunnon perustaa markkinoinnin automaatio moninkertaista markkinoinnin tehottomuuden ja lisää huonosti kohdennettujen, epärelevanttien viestien määrää.
Ennen kuin suin päin riennät markkinoinnin automaatioon, laita seuraavat asiat kuntoon.

Mieti, miten saat hyviä uusasiakashankinnan liidejä

Markkinoinnin automaation perustehtävänä on johdattaa uudet ja olemassa olevat liidit entistä tehokkaammin ja paremmin asiakkaiksi oikea-aikaisten, automaattisten, kohdennettujen viestien avulla. Mutta jos et saa hyviä liidejä, markkinoinnin automaatiosta ei ole mitään hyötyä.
Suunnittele ja käynnistä siis ensin markkinoinnissasi toimintatapa, jonka avulla saat säännöllisesti uusia laadukkaita liidejä. Esimerkiksi asiakkaille hyötyä tuovat tapahtumat, ladattavat oppaat sekä relevantteja sisältöjä jakavan uutiskirjeen tilaus ovat hyviä keinoja laadukkaiden liidien hankintaan.
Kun uusiasiakashankinnan prosessi on toiminnassa ja kontaktilista riittävän suuri, voit alkaa automatisoida sitä tehokkaammaksi ja toimivammaksi.

Tunne ja segmentoi asiakkaasi

Toimivan markkinoinnin automaation edellytys on hyvin määritellyt ja segmentoidut kohderyhmät, joihin kuuluville lähetät automatisoituna ennalta suunniteltuja oikea-aikaisia ja relevantteja viestejä.
Kohderyhmien tarkka määrittely ja segmentointi on yksi haastavimmista asioista kenelle tahansa markkinoijalle. Segmentointi voidaan tehdä monella eri tavalla, riippuen liiketoiminnan tavoitteista. Se voi perustua muun muassa käyttäytymiseen, kiinnostuksen kohteisiin ja demografisiin tietoihin.
Jokaisessa segmentissä tulee määritellä ja kuvata liiketoimintasi kannalta oleellisia asioita. Tällaisia ovat esimerkiksi aihe ja äänensävy: Miten segmentin yleisölle kirjoitetaan markkinointiviestit ja mitä heille näytetään kohderyhmän käyttäytymisen mukaan personoitavilla verkkosivuilla ja kampanjasivuilla.

Hyödynnä ostopersoonia

Mitä paremmin ymmärrät potentiaalisia asiakkaitasi, heidän tarpeitaan, intohimojaan, pelkojaan ja motivaatioitaan, sitä paremmin pystyt suunnittelemaan asiakkaan kanssa käytävää dialogia markkinoinnin automaation perustaksi.
Ostopersoonat ovat oiva työkalu asiakkaiden sielunmaiseman parempaan ymmärtämiseen. Ostopersoonat ovat kuvauksia kohderyhmäsi yhden segmentin eri ostajia yhdistävistä asioista, niin peloista, motiiveista, harrastuksista kuin ajattelutavasta. Jokaisella toimialalla on omat, tärkeät, myyntiä tukevat asiat, jotka tulisi ostopersoonien käsikirjoittamisessa huomioida.
Ilman ostopersoonien asiakaspolkujen huolellista käsikirjoittamista, personoidun ja relevantin asiakasdialogin automatisointi ei onnistu, vaan tuloksena on markkinointiviestejä, jotka eivät kolahda eivätkä kohtaa. Jokainen meistä voi itse miettiä, minkälaisia markkinointiviestejä saa ja kuinka moneen niistä tarttuu kiinni.

Ota käyttöön sisältömarkkinointi

Sisältömarkkinointi on hyvä keino uusien potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseksi ja heidän kiinnostuksen herättämiseksi. Sen avulla voit saada aikaisempaa laadukkaampia liidejä ja johdattaa potentiaalisia asiakkaita asiakaspolulla askel askeleelta eteenpäin kohti asiakkuutta. Ilman laadukkaita ja kiinnostavia sisältöjä, markkinoinnin automaatio vie vaikeuksiin, koska silloin automatisoidaan markkinointiviestejä, jotka eivät kiinnostava kohderyhmää eikä markkinoinnin automaatio toimi kunnolla.
Asiakaspolun alkuvaiheessa kannattaa keskittyä sisältöihin, jotka kiinnittävät asiakkaan huomion ja saavat heidät sitoutumaan. Asiakaspolun loppuvaiheessa sisältöihin, jotka vakuuttavat ja houkuttelevat asiakkaan ostamaan ja sitoutumaan. Tärkeintä on pitää asiakas liikkeessä koko ostoprosessin ajan ja pitää ratkaisut yksinkertaisina, jotta asiakas ei lähde pois.
Jos markkinoinnin automaatio on avaruusraketti, niin silloin sisällöt ovat korkea-aktiivinen polttoaine. Lataa siis tankki täyteen ennen kuin käynnistät markkinoinnin automaation raketin.
Haluatko tietää lisää miten sisältömarkkinointi tukee markkinoinnin automaatiota, ota yhteyttä: matti.lintulahti@kubo.fi