Sinulla on loistava liikeidea ja aloitteleva startup, mutta homma meinaa valua käsistä ennen kuin se on alkanutkaan. Olisiko markkinoinnista apua?
Asiakkaiden ja tekijöiden osallistaminen startupin kehittämiseen ja tarinaan on tehokas keino rakentaa luottamusta, erottua kilpailijoista ja saada verkostot tukemaan myyntiä ja kasvua. Nämä ovat alkuvaiheessa tärkeitä asioita uudelle yritykselle kiteytetyn asiakaslupauksen ja vakuuttavan hissipuheen lisäksi.
Ydinviestin kirkastaminen kuuluu startupin perusasetuksiin. Kun viesti on selkeästi kiteytetty ja haluttua kohderyhmää houkutteleva, myös markkinointi pysyy oikealla kurssilla.
Uuden tuotteen tai palvelun lanseeraus edellyttää kohderyhmän tarpeiden ja käyttäytymisen mahdollisimman tarkkaa ymmärtämistä. Pääkohderyhmän rinnalle kannattaa usein tunnistaa varhaisia omaksujia. Nämä ovat usein ensimmäisinä kokeilemassa uutta ja antavat arvokasta, välillä hyvinkin suoraa ja rehellistä palautetta.
Miten tunnistat varhaiset omaksujat?
Tarinat tekevät tuotteesta tai palvelusta lähestyttävän ja houkuttelevasti kerrottuna ne kasvattavat kiinnostusta. Tarinan kertominen kannattaa aloittaa jo varhaisessa vaiheessa osana tuotekehitystä heti, kun yritys voi kertoa julkisesti tekemisistään
Julkaistavat tarinat voivat olla kehityspäiväkirjoja, kulissien takaa -videoita tai vaikka tekemiseen osallistuvien blogipostauksia. Kanavien ja sisältömuotojen pitää kuitenkin olla relevantteja potentiaalisille asiakkaille. Oli se sitten B2C-asiakkaille Tiktok-videot ja Instagram tai B2B-asiakkaille LinkedIn, uutiskirjeet ja webinaarit.
Ääni kannattaa antaa useille tavalla tai toisella kehitystyöhön osallistuville. Kun ihmiset kokevat olevansa osa tarinaa, he jakavat sitä mielellään myös omiin verkostoihinsa.
Tarina on myös jatkumo eli yrityksen, tekijöiden ja kehitystyön eri vaiheita voi kertoa palasina pitkäänkin ja siirtää yleisö aina tarinan seuraavaan lukuun. Menestystarinan jatko-osat ne vasta vetäviä ovatkin.
Ja onnistumisten juhliminen julkisesti – esimerkiksi virstanpylväiden saavuttamiset ja menestyksekkäät asiakastarinat – vakuuttavat myös tuotteen toimivuudesta.
Jos tuote on vasta kehitysvaiheessa, potentiaaliset asiakkaat ja tekijät voi ottaa mukaan kehittämiseen. Onhan MVP (minimum viable product) erinomainen työkalu. Betatestaajilta voi pyytää apua, palautetta ja mielipiteitä. Se tekee brändistä lähestyttävämmän. Yhteiskehittämisen on hyvä antaa näkyä myös maailmalle. Osallistaminen luo odotuksia ja sitouttaa.
Esimerkiksi Studeo lähti lentoon aikoinaan aktiivisella tekemiseen osallistamisella Tablettikoulu-nimisenä pilottina alkaneeseen oppikirjatuotantoon. Opettajia kutsuttiin kirjoittamaan lukion kirjat uudestaan, ja ne jaettiin kohtuullista kuukausimaksua vastaan oppilaille striimaten. Jatkossa kehitystyöhön osallistuneet toimivat osana markkinointikoneistoa.
FOMO ja varhainen pääsy rakentavat kiinnostusta. Kun tuote on beta-vaiheessa
Kun resurssit ovat rajallisia, jokaisen markkinointiin sijoitetun euron ja työtunnin on tuotettava mitattavaa tulosta.
Pohjimmiltaan myynti ja markkinointi ovat sama asia, sillä jokainen onnistunut markkinointiviesti voi viedä asiakasta lähemmäs ostopäätöstä. Markkinoinnin toimenpiteille onkin syytä asettaa tavoitteet ja mittarit.
Testaamalla selviää, mitkä markkinointiviestit ja -argumentit herättävät kiinnostusta esimerkiksi A/B-testauksella laskeutumissivuilla tai mitkä sisältömuodot herättävät vastakaikua. Testaamalla pystyy validoimaan jo varhaisessa vaiheessa tuotteen kiinnostavuutta.
MVP-markkinointi tuottaa kovaa dataa, jonka avulla voi osoittaa sijoittajille kysyntää ja tractionia eli tuotteen saamaa vastakaikua jo ennen liikevaihdon kasvua. Tämä voi kiinnostaa myös mahdollisia rahoittajia.
Pienen startupin kannattaa seurata tiiviisti mittareita ja tuloksia ja tehdä tarvittaessa nopeita päätöksiä, jotta se saa aitoa kilpailuetua. Startupille sopivia seurattavia mittareita:
Tässä vielä yhteenveto
1. Kirkasta ydinviesti ja kytke se myyntiin
2. Tutustu kohderyhmääsi ja varhaisiin omaksujiin
3. Rakenna ja jaa tarina, joka elãä
4. Osallista yleisö jo kehitysvaiheessa
5. Hyödynnä FOMO ja varhainen pääsy
6. Mittaa, analysoi ja optimoi
7. Muunna näkyvyys myynniksi
8. Nosta esiin saavutukset ja jaa ne yleisöllesi – iloitkaa yhdessä
Hyvin suunniteltu sisältöstrategia toimii markkinoinnin tukena ja vauhdittajana myös monella startupilla. Kubo tarjoaa tukea niin kohderyhmän määrittelemisessä, ostopersoonien luomisessa, ydinviestin kirkastamisessa, brändin, äänensävyn ja sisältöstrategian rakentamisessa sekä tarinoiden suunnittelussa ja tuottamisessa.