Mitä ihminen tekee, kun hän huomaa tarvitsevansa jotain? Hän alkaa etsiä tietoa eri tavoin. Kysyy kavereilta, etsii verkosta, lukee alan lehtiä, tutustuu löytämäänsä sisältöön. Askel askeleelta hän löytää keinoja ja tapoja, miten ratkaista ongelmansa, miten tyydyttää tarpeensa.
Tämä sama ostoprosessin alku pätee niin kuluttajiin kuin yrityspäättäjiin. Suurelle osalle meistä esimerkiksi auton ostaminen lähtee liikkeelle juuri näin. Tarkistamme vinkkejä, luemme vertailuja, etsimme vaihtoehtoja. Ja kun lopulta otamme yhteyttä autokauppaan, astumme sisään valitsemaamme liikkeeseen, meillä on mielessä enää pari kolme vaihtoehtoa.
Automerkit ovat ymmärtäneet tämän. Ne tarjoavat verkossa monipuolisesti tietoa ja tunnetta, erilaisia sisältöjä, jotka johdattavat autonostajaa ostoprosessissa kohti autoliikettä, koeajoa ja lopullista päätöksentekoa.
Automyyjät ovat sen sijaan olleet hitaampia oppimaan. Kun auton ostaja astuu liikkeeseen, häntä ei voisi vähempää kiinnostaa mikään muu kuin hänen etukäteen valitsemansa vaihtoehdot. Jos myyjä on saanut signaalit ja tiedon, mikä kauppaan astunutta ostajaa kiinnostaa, hänen on helppo saada kauppa aikaan.
Jos taas myyjä lähtee myymään tietämättömänä niitä autoja, joita hänellä sattuu myymälässä olemaan, pian ostaja kääntyy tyytymättömänä, marssii ulos ja kaupat jäävät tekemättä. Sama ostajan käyttäytymisen tapa toimii alalla kuin alalla.
Kun myyjä lopulta näkee potentiaalisen asiakkaan, tämä on jo vertaillut, karsinut ja vakuuttunut vaihtoehdoista. Jos yritys ei ole tarjonnut hänelle tietoa ja näkemyksiä tiedonhankinnan varhaisessa vaiheessa, yritys on yleensä jo hävinnyt kaupan.
Liian monessa liiketoiminnassa myyjille jää tyhjä kortti käteen, kun sisältöjen avulla ei ole asiakasta palveltu lainkaan tai tieto sisältöjen tuottamisesta käytöstä ei ole kulkenut myyjälle asti yrityksen eri toimintojen siilojen vuoksi.
Ostoprosessi on kaikessa liiketoiminnassa muuttunut nopeammin kuin markkinoinnin ja myynnin prosessit. Nyt jokaisen yrityksen tulisi tuottaa oikeanlaista palvelevaa ja hyödyllistä sisältöä ostoprosessin alkuvaiheeseen tarpeen heräämisen ja tiedonetsinnän vaiheisiin.
Lisäksi kaiken tämän palvelevan sisällön ja niiden käytön tiedon tulisi olla myyjien hyödynnettävissä, ja kaikilla myyjillä pitäisi olla osaaminen sisältömarkkinoinnin hyödyntämiseen.
Valitettavasti aivan liian usein myynti ja myyjät unohdetaan sisältömarkkinoinnin tekemisessä, jos viestintä ja markkinointi pitää markkinointiviestinnän omissa siiloissa.
Dokumentoitu sisältöstrategia, joka on tehty yhteistyössä markkinoinnin, viestinnän ja myynnin kanssa, on paras työkalu sen varmistamiseksi, että uudet asiakkaat löytävät yrityksen ja että heitä pystytään palvelemaan niin hyvin, että kauppoja syntyy.
Hyvä sisältömarkkinointi ja erinomaisesti tehdyt sisällöt ovat hyvää tukea myyjille ja uudenlaista myyntiä, joka vastaa kuluttajien ja asiakkaiden muuttuneeseen ostoprosessiin.